1
general::
Sales orientation
مشتری گرایی، رقیب گرایی، فروش محوری و گرایش بلند مدت کارکنان عوامل میانجی گر در بین آموزش مشتری مداری و عملکرد کارکنان بود.
افزایش در اعتماد متقابل و کنشهای متقابل بهعنوان یکی از پیشایندهای فروش محوری و مشتری محوری شناسائی گردیده است (O’Hara et al., 1991; Stock and Hoyer, 2002) زیرا این عوامل مشتری گرائی را افزایش داده و فروش محوری را کاهش میدهد.
آموزش مشتری مداری بر فروش محوری کارکنان تاثیر مستقیم دارد.
در مقابل، فروش محوری مربوط به توانائی فروشندگان بهمنظور استفاده از تکنیکهای فروش و تکنیکهای متناسب برای متقاعد نمودن مشتریان و موفقیت در فروش میباشد (Saxe andWeitz, 1982).
فروش محوری در برابر مشتریگرائی قرار دارد زیرا فروشنده روابط بلندمدت با مشتری را فدای فروش محصول میکند؛ بهطور مشابه، کارکنان فروش محور، مشکلی با وارد نمودن فشار به مشتریان بهمنظور فروش محصول یا خدمت با استفاده از تاکتیکهایی خاص برای ترغیب وی نخواهند داشت، حتی اگر این تکنیکها آمیخته با فریب باشد (Saxe and Weitz, 1982).
واژگان شبکه مترجمین ایران